温泉年度营销策划方案【可编辑版】

发布于:2021-09-29 02:55:18

温泉年度营销策划方案
温泉年度营销策划方案 一、营销目标力求在 09 年度内将阳西咸水矿温泉顺利被市场所接 受,打开目前运营不佳的被动局面,逐步将企业导入正轨、提高企业 的经济效益是我们在 09 年营销主要的目标。营销初步阶段的工作在不 断发展的良性运转下,那么这个营销规划将在半年到一年之间得以实 现,估计在半年后(进入 09 年温泉旺季时)出现正面的结果。 二、现状分析 a、劣势分析: ①、阳西咸水矿温泉在主流客源地市场的知名度不够,不为客人 所认知,原因在于我们在宣传广告方面的推广力度跟不上有着直接的 关联。虽然各地都有着许多旅行社在与我们合作,也都在帮助我们推 广及做市场。但我们应该要清楚的认识到,任何一家旅行社基于风险 的考虑,不大可能会为任何一家景区作大规模广告宣传来开发市场, 而双方的合作是建立在风险互担以及互相配合的基础上,所以不难理 解 08 年度我们在与各地区旅行社的合作基本上是失败的,是不成功 的。 ②、因为 08 年度我们的景区正处于完善的过程中间,各种的硬件 配套设施及软件服务都没能做到尽善尽美,甚至出现人为的对客服务 过失,很大程度制约了我们的接待能力与水*,不能满足客人需求, 也就造成我们流失了一定量的客户。 ③、过去的一年里我们曾走进了一个经营的误区——没有作好连 贯的整体营销策略,单位团体的开发没能真正起到联动的作用,针对 旅行社的许多政策是随机即兴性质,不稳定以及做市场时急于求成的
第1页共7页

战略思想给市场造成了一定的混乱,对方的信心不强(如广州地区市 场一度混乱,茂名国旅放弃合作等等的一系列问题事件),合作期间 对于对方而言没有十分的保证,这就形成了我们不断开发新客户,但 部份老客户却打退堂鼓的反常现象。
④、我们温泉区内的客房虽说上了一定的档次,也具备了休闲度 假的各种基本条件,但可做团队的客房数量有限,加上温泉区外两家 宾馆用房在运营过程中得不到很好的养护,设施残旧及距温泉区有一 定距离给予客人直观上的感觉不是很好。
⑤、恩*的数家温泉、阳江温泉、春都温泉等是我们沿高速公路 轴心线最大的竞争对手,而目前分阶段他们都处于成熟发展期,无论 是知名度或接待水*,甚至于地理位置都对我阳西咸水矿温泉打开市 场带来了直接的压力。
⑥、目前我们山庄的销售队伍及后勤支持队伍的业务及对客服务 技巧都比较薄弱,不能满足山庄快速发展的需要。b、优势分析:
①、目前我们温泉拥有省内诸多温泉景区少有的高感官的私家温 泉,桃泉小筑客房很大程度上迎合了许多高端消费人群的需求。
②、在温泉产品中,我们拥有两套独立的供水系统,水上乐园等 项目能一定程度上缓解了温泉淡季所带来的压力。
③、随着我们温泉养生水疗世界的开放、新会议室交付使用,在 建中的新酒店及补充客房等项目的不断补充,令我们接待能力有了很 大幅度的提高,场内的可游玩项目较以住更能满足客人需求。、机会
①、上述的几家对手温泉开业都有了相当一段时间,而我们相对 客人而言是一个新的景区,只要我们的各类硬软件都跟上了,那么在
第2页共7页

抢夺客源时,我们较上述对手而言更有优势,因为客观上客人出游都 存在着猎新猎奇的心理。
②、阳江、湛江、茂名等地区的社会消费水*偏低,人均可支配 的的额外收入较少,对手阳江温泉高价位的消费不可能完全满足各层 次客人的需求,春都温泉条件虽然与我们相当,但我们的地理位置和 交通都比对方相对优势,所以我们还是有着很大条件、机会来与对手 阳江温泉、春都温泉抢夺更多的本地客源的。
三、营销战略中的宣传推广方式应用 201X 年我们的营销战略思想 是无论需要投入多大的力气与财力都一定要做旺我们温泉景区,这需 要一个漫长的过程,根据长期可持续发展的思路,我们不得不加大我 们的宣传推广力度,而且得放弃先前大幅让利给旅行社,任其自行为 我做广告宣传推广这种一厢情愿的手法。a、在原先与合作开来的旅行 社继续加强深入合作外,在 201X 年度里采用大胆的连续的大篇幅广告 投放,投放广告有两种方法:
一是与旅游主流社(建议广州的南湖国旅、广之旅其中一家)战 略合作;另外就是与媒介直接接触合作,但无论选择哪种方法,都需 要连续及大篇幅的广告来烧热这个市场,进入 09 年以后,我们一定要 抢得这个势头,而不是作昙花一现的点缀宣传。只有连贯的广告推 广,才能达到我们想要的宣传效果。这种做法有一定的保证,我们也 可以很直接地随时向市场、向客人传导我们的信息,但这也意味着高 成本,希望公司在 09 年度里下定决心投入占全年营业总收入的 15%~20%(约 200 万~250 万元的成本)来做热这个市场,为来年打好坚 实的基础。当然这一定得要遵循不多投入现金,采用温泉门票及*日 房间费用来冲抵绝大部份广告投入费用的原则。b、
第3页共7页

page 考虑到公司目前阶段的实际情况,在选择战略合作伙伴的方 面,09 年里我们不大可能同时在所有的客源地进行如此大规模的宣传 动作,所以区域的选定为广州、佛山两地,而深圳、东莞、珠海等地 区的开发推广需要暂保持在让利独家旅行社做线路的层面上,寻找其 他更好更直接的办法来与之合作。在广州、佛山两地选定《广州日 报》来作为我们的媒介*台,因为《广州日报》在两地的发行量巨 大,同行寻找信息也是通过其周二旅游版来猎取的,所以相对其他媒 介而言,《广州日报》有着绝对的宣传影响力。我们选择的战略合作 对象可考虑与“广之旅”、“南湖国旅——西部假期”这两家中的其 中一家,借其绝对的宣传优势来助我在广州佛山等地渲染造势。、与 战略伙伴的合作方式选定伙伴后与对方深度洽谈,让对方在其广告版 块大幅上我阳西咸水矿温泉的宣传广告(每周二旅游版至少一个 1/4 篇幅的广告),所需的费用由我们以温泉门票(不限*日周末)及* 日住房、会议室消费冲抵助,而周末用房及其他诸如餐饮消费等服务 性项目费用均不在冲抵之列,在协议价格*绰眯猩缧榧鄹窬】赡 不再下调。与其协商开通阳西咸水矿温泉为目的地的旅游直通车,每 周必须对开 4 车次以上。d、湛江与茂名一带暂不可采用上述方式来操 作(但可视方案实施的实际情况来定夺是否转型营销),选定的重点 合作伙伴也只能是各地一家,不予多设,建议可以找国旅假期谈,媒 介建议选择《南方日报》或当地日报。e、201X 年需要制作 6 万份以上 的精巧、主题突出的宣传单张(a4 大小,要求双面,材料为 200 克以 上铜版纸)以配合外联业务员的撒网式复合营销外联。f、201X 年度我 们与阳江市场信息产业局合作,将阳西咸水矿温泉的网站做开,并由 我公司派出专人负责维护并接受网络预订。
第4页共7页

四、营销全年大概行动计划(未含季度营销行动细则表述)a、拟 定在四月份上旬召开一次大型的同行*榛幔晌夜菊偌槿堑 区主流旅行社的负责人或线路负责人到我们这里来采风踩线,做线路 时采用阳西咸水矿温泉为目的地,西部与中部两条高速公路轴线沿点 串线的做法来向各地区旅行社提供合理的线路计划书。b、每月都不间 断的派出业务人员在广东范围内的主要城市用撒网式复合营销的外联 手法告知性地与其他旅行社进行业务联系。将我们的温泉逐个推销给 珠三角地区所有大大小小的旅行社(含门市收客组团社、组团社、地 接社等)。、建立完整的商务单位客户资料档案库,制定一套合理的 商务合作机制,与商务单位建立长期合作关系。如本地凡有接待任务 的单位,不论是部委办局或企事业单位一律与之签定长期商务合作协 议,引导其与其的客户不论多少,只要有接待首选就是阳西咸水矿温 泉。d、制定实施合理的《全员营销激励方案》,鼓励公司全体员工一 同来推销我们的温泉产品(主要是本地散客)。e、与广州地区(含佛 山)最主要的收客旅行社——“南湖国旅”或“广之旅”结盟为战略 合作伙伴,深圳地区与“港澳旅游集团”(下属含深圳世纪运通旅行 社、港澳旅游(集团)香港有限公司、泰运通(香港)有限公司)结 盟为战略合作伙伴,初步拟定双方合作期为 5 年,具体合作事项由营 销部与对方深度沟通后于 1 月下旬将方案提交公司审批。
五、营销行动任务目标与营业收益预测我们在进入 09 年以后,营 销的战略思维及发展大略方向锁定为:
旅行社团队为宣传为重中之重,效益为辅,注重创造景区人气; 商务团队及散客为效益之重,力创占公司总体收益达 60%以上;另外在 09 年 10 月份景区火热了之后,除本地散客温泉门票可随市场随机调整
第5页共7页

外,对外一律为门市价或灵活门市 7 折(除团队预定与常客外),如 果不是如此我们无法大幅度提高经济收益,但这必须得基于我们的产 品及服务能给予客人直接感受到性价比高的享受:
a、201X 年是我们最关键的一年,营销战略计划实施顺利与否都 直接影响着以后的经营管理,本年度是我们不惜血本打造基础的一 年,直接的经济收益对我们来说是至关重要的,但我们必须得正视自 身的优势与劣势所在,不能脱离实际,所以综合各方面的市场信息与 公司的运营状况,201X 年可不以淡旺季来划分营业效益段,而以战略 季度来区分,以下是各季度的营业收益预测:
①、第一季度(1 月~3 月): 属温泉旺季时期但也属市场预热期,预计月*均整体营业额可达 100 万元月~110 万元月左右。 ②、第二季度(4 月~6 月): 属市场接受期但已逐渐进入温泉淡季,预计月*均整体营业额 120 万元月左右。 ③、第三季度(7 月~9 月): 本季度已进入温泉淡季,预计月*均整体营业额仍可保持在 100 万元月以上。 ④、第四季度(10 月~12 月): 本季度预计月*均整体营业额 130 万元月~150 万元月以上。 ⑤、预测在进入 09 年以后,全年的*均整体营业收益需可达 140 万元月~150 万元月以上。注: 上述营业额内已含与战略合作伙伴的冲抵消费金。
第6页共7页

六、监视由市场营销部每月作来客源地的系统分析归档,通过轶 事调查从当地市场经营者获取市场反应的第一手资料以提供补充信 息,在经过 09 年度营销手段变革下的运营后获取更合适我阳西温泉的 营销战略,再对这些信息和材料进行系统分析,检视营销活动成功的 进度来规划下一年的营销战略方案。以上的方案是否可行,望经公司 领导讨论商议后给予指正,我们将坚决地、认真贯彻执行公司的全年 战略指导思想来为公司创造更大的效益。
第7页共7页


相关推荐

最新更新

猜你喜欢